次に登場するのが「Ｐ」のプロセスと、「Ｔ」のツールです。プロセスが「戦術」ツールが「武器」となります。

個々のお客様＝「個客」がその商品・サービスを知ってから購入、継続するまでの「気持ちの移り変わり」をいくつかの段階に分けて考えます。

　　認知　→　関心　→　調査　→　意欲　→　購入　→　継続　（顧客心理段階）

お客様に「購入・継続」までの段階をスムーズに上がってきてもらうために、それぞれの段階でＤＭ、チラシ、電話やメール、プレゼンテーション機材、お礼状や個別提案書、クーポンやポイントカード、つまり「ツール」を活用していくのです。顧客心理段階をとらえたプロセスとツール（ＰＴ）の設計が、増販増客への近道であり、増販増客を継続していくためのポイントなのです。

ここでＰＴについて、少し具体的なお話をします。左図をご覧ください。

販売会を例にとります。
左側は、ＰＴ設計が全くされていない販売会を図版化したものです。チラシを打ったあと、販売会開催まで特に何もせず、お客様をただ待っているだけという、うまくいかない例です。

この方法だと、当日どれだけの売上があがるかということはもちろん、およそどのくらいのお客様が来店するかさえも把握できません。

一方右側は実際にあった事例で、婦人靴の販売会におけるＰＴを図版にしたものです。
人通りも少ない、初めての場所での販売会です。

まずプレゼント付返信ハガキを配布した後、広告やミニコミ誌で告知、そしてハガキの返信を促します。返信のあった人にさらに電話でインタビューをし、来場者数を予測します。この段階で、目標来場者数を下回りそうでしたので、ハガキ返却があった人達全員に友人優待券を送付し、目標に近づくようなＰＴに設計し直しました。

結果、土日を含まず三日間で600万円を超える売上を上げることができました。同じＰＴモデルで2回目を行うと、1,000万円の売上があがりました。お客様とのやりとりを精緻に設計することで、顧客心理を購買に近づけることに成功したのです。さらにこの事例では、販売会のあとに「事後フォロー」を設定し、継続顧客にしていくＰＴを設計しています。何の設計もされていない左の図とは大きく違うことがご理解いただけることと思います。

成功事例のほとんどが、商品・サービス（Ｃ）を絞られた市場やお客様（Ｔ）に合致させ、さらに顧客心理段階に合わせたツールの使い方（ＰＴ）を精緻に設計しています。非常に細かく、時には面倒くさいこともありますが、どれも難しくはありません。なにより様々な業種で応用できるものばかりですので、ぜひ皆さんも私たちと一緒に、ＣＴＰＴマーケティングを実践してみませんか？